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《促購力：日本業務教父教你43個巧妙逆轉客戶心理的成交絕學》



什麼都能賣到翻，誰都無法拒絕你

做業務，不需要特殊才能，不需要過人毅力，

日本業務教父2018外帶年菜 台中告訴你：「成交的關鍵是直覺與反應！」

捨棄三流行為模式，改善二流思考習慣，成為一流業務人才！

?拜訪前，怎麼有效打聽客戶背景？

?遇到不懂的專業用語，反而能夠展現業務實力？

?怎麼做，能讓舊客戶主動幫忙介紹新客戶？

?喪失幹勁的時候，一流業務如何充電？

學員回流率超過98%，超人氣培訓課程大公開！

累積四萬次以上的業務拜訪，使他從一個膽小怕生的人，最終成為日本第一流的業務。作者深信：每個人都能成為頂尖業務！

自我介紹、開啟話題、選原子筆、配戴領帶......一流與三流業務的差異，藏在各種意想不到的細節裡。為了協助更多人，作者創立了一間培訓公司，每年與上千名業務分享實戰技巧。參加過的學員都說：「業務工作變得越來越有趣！」

頂尖業務靠的不是能力，而是對細節的堅持！

能不能站上巔峰，關鍵在於你是否了解以下細微差異：

?「糾纏」和「熱心」的差異

?「相信」和「信賴」的差異

?「滿足需求」和「超越期待」的差異

?「知道」和「不知道」的差異

運用促購力技巧，神鬼不知逆轉客戶抗拒心理！

自然而然開啟話題 三流業務說：「對了......」，二流業務說：「今天天氣......」，一流業務針對客戶在意的事物，給予適當的讚美

?初次見面時，解除對方心防的最好方法是觀察與稱讚。

忙到無法好好回信 三流業務隔天一早回信，二流業務當天下班前回信，一流業務利用等電梯或紅燈的空檔，立刻用手機簡短回覆

?迅速回信，在客戶心中建立「處理所有事都很快」的信賴感。

聽到「目前不需要」時 三流業務不再勉強，二流業務決定下次再來，一流業務請客戶打分數，為他挖掘出內心的真正感受

?不是客戶想要隱瞞，而是你的問法不對。

當客戶的要求超過權限 三流業務斷然拒絕，二流業務以公司規定婉拒，一流業務將自己視為客戶的代言人，站在客戶的立場試著爭取

?你的一言一行，都會成為客戶判斷「是不是自己人」的依據。

開發新客戶的致勝祕訣 三流業務勤於登門走訪，二流業務提供優惠訊息，一流業務親自準備客戶會感興趣的資訊，讓人覺得細心又貼心

?為對方帶來有用的訊息，「煩人的糾纏」就會變成貼心的拜訪。

挑選領帶圍巾等配件 三流業務考慮價格，二流業務選擇品牌，一流業務根據客戶的企業標準色來配戴，展現「為貴公司效力」的決心

?顏色是身分認同的重要因素，讓人覺得你和他站在同一邊。

遇到市場景氣不好時 三流業務低迷不振，二流業務等待時機，一流業務積極提出三倍以上的企畫案，投入三倍以上的準備時間

?越是低潮，越要想清楚自己該做些什麼。

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  
  伊庭正康（Iba Masayasu）
  
  1991年進入日本最大的人力資源仲介集團RECRUIT，任職於求才事業部。立志成為日本一流業務，成功克服膽怯怕生的致命缺點，累積超過四萬次實際業務拜訪經驗。
  
  於一般人力與高階人力兩大部門，四度榮獲「年度全國頂尖業務」。總計得到集團內部表揚超過四十次，並獲擢升業務部長、集團旗下From A Career公司執行長等要職。
  
  2011年成立RASISA LAB培訓公司，根據業務技巧及領導能力等相關主題，每年舉辦兩百場以上講座。針對營銷業務人員舉辦的「Sales Basic」更是人氣培訓課程之一，參加人數已超過千名，學員回流率高達98％。
  
  現任RASISA LAB培訓公司執行長。出版多部著作，經常獲邀接受財經報章雜誌訪問。
  
  





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  譯者介紹

  
  
  
  
  賴郁婷
  
  台大日研所畢。曾任職出版社編輯，現為專職譯者。熱愛從翻譯中學習認真生活。
  
  e-mail：lalaworkhome@gmail.com
  
  
  
  

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  前言
  
  第1章 一流業務該有的「態度」
  
  【業務的態度】業務提案是感動客戶的藝術
  
  ◆拜訪客戶時：三流的人靠勤於走訪；二流靠優惠資訊；一流業務靠什麼讓自己與眾不同？
  
  ◆瞭解客戶產品：三流的人用LINE到處問人；二流上網搜尋；一流業務如何熟悉客戶的商品？
  
  ◆挑選領帶：三流的人考慮價格；二流選擇品牌；一流業務挑選領帶的心機為何？
  
  ◆挑選筆：三流的人買便宜貨；二流的人挑好寫的筆；一流業務會用什麼樣的筆？
  
  ◆對待客戶的態度：三流的人諂媚討好；二流客客氣氣；一流業務與客戶的關係是如何？
  
  ◆無法做出承諾時：三流的人會說「這太難了」；二流解釋困難的原因；一流業務無法承諾客戶時會怎麼做？
  
  ◆希望客戶幫忙引介時：三流的人從不開口；二流直接拜託；一流業務如何讓客人主動介紹生意？
  
  ◆遇到不懂的專業用語時：三流的人坦承不懂；二流不懂裝懂；一流業務如何逆轉局面？
  
  ◆重複性工作：三流的人覺得很愚蠢；二流覺得浪費時間；一流業務怎麼看無聊的重複性工作？
  
  ◆回覆信件：三流的人拖到隔天；二流當天回覆；一流業務多快回覆信件？
  
  第2章 一流業務如何與客戶「建立信任感」
  
  【信賴感哲學】「關係好」不等於「信賴」
  
  ◆無法答應客戶要求時：三流的人斷然拒絕；二流以公司規定婉拒；一流業務怎麼回覆客戶？
  
  ◆洽談業務時的稱謂：三流的人稱自己我們公司；二流稱對方貴公司；一流業務會用何種稱呼拉近雙方距離？
  
  ◆客戶的名字：三流的人只記得客戶公司名稱；二流記得客戶名字；一流業務會記得什麼呢？
  
  ◆受邀參與公開招標時：三流的人被叫來當炮灰；二流被叫來當對手；一流業務在招標時擔任什麼角色？
  
  ◆走路時的態度：三流的人走路看地上；二流走路看前面；一流業務走路時留意什麼？
  
  ◆受到公司內部表揚：三流的人擔心沒有下次；二流和上司分享；一流業務會把得燒烤推薦 淡水獎喜悅和誰分享？
  
  ◆遇到客訴時：三流的人惱羞成怒；二流思考如何解決；一流業務會怎麼看待客訴？
  
  第3章 一流業務如何「洽談業務」
  
  【洽談業務的哲學】學會頂尖業務洽談業務的「技巧」
  
  ◆洽談業務的目標：三流的人為了介紹說明；二流為了推銷；一流業務怎麼洽談業務？
  
  ◆投契談話：三流的人說「對了......」；二流從天氣切入；一流業務如何開啟話題？
  
  ◆傾聽的技巧：三流的人只聽需求；二流只聽計畫；一流業務的傾聽重點為何？
  
  ◆當客戶「目前不需要」時：三流的人立刻放棄；二流猶豫是否追問；一流業務如何進一步詢問？
  
  ◆勝出的提案方法：三流的人靠降價；二流靠商品力；一流業務以什麼來決勝負？
  
  ◆撰寫企劃書：三流的人寫厚厚一本；二流著重排版精美；一流業務企劃書的重點為何？
  
  ◆簡報技巧：三流的人想到什麼說什麼；二流從想說的先說起；一流業務簡報最先說明什麼？
  
  ◆說服對方的技巧：三流的人會說「我自己也在用」；二流則說「某某也在用」；一流業務如何說服對方？
  
  ◆確認是否成交：三流的人表示：我靜候您的好消息；二流說：我之後再和您聯絡；一流會怎麼確認？
  
  ◆當客戶拒絕此案時：三流的人會說：「可是......」；二流會說：「我瞭解了，不過......」；一流業務如何確認成交？
  
  第4章 為何一流業務總是「對工作充滿幹勁」？
  
  【工作幹勁】不被工作低潮影響
  
  ◆喪失幹勁時：三流的人擔心自己不適合當業務；二流焦急的想提起幹勁；一流業務如何找回熱情？
  
  ◆對前景感到不安時：三流的人馬上換工作；二流強迫自己保持夢想；一流業務如何調適心情？
  
  ◆如何看待業務目標：三流的人當成份內工作；二流倍感壓力；一流業務怎麼看待業績目標？
  
  ◆遇到麻煩的客戶時：三流的人氣呼呼；二流身心俱疲；一流業務如何應對麻煩客戶？
  
  ◆想做的事行不通時：三流的人喪失熱忱；二流直接放棄；一流業務如何挑戰公司規定？
  
  ◆天天加班時：三流的人感嘆公司是黑心企業；二流無奈的默默加班；一流業務如何準時下班？
  
  ◆樹立假想敵：三流的人和同期的人相比；二流和同世代的人相比；一流業務真正對手是誰？
  
  ◆業績不好時：三流的人空等低潮過去；二流低調行事；一流業務如何逆轉業績不振？
  
  第5章 一流業務的「促購情報」
  
  【促購情報的哲學】促購情報就是業務的分身
  
  ◆與客戶初次見面：三流的人直接遞出名片；二流在名片上寫字；一流業務除了名片，還遞出了什麼？
  
  ◆如何與新客戶建立關係：三流的人寄送新品訊息；二流寄送特賣訊息；一流業務製作什麼情報給客戶？
  
  ◆製作情報的目的：三流的人以精美資料吸引目光；二流以優惠訊息引起注意；一流業務如何喚醒客戶需求？
  
  ◆強調的賣點：三流的人強調新款；二流強調業界第一；一流業務強調什麼賣點？
  
  ◆展現過去成績：三流的人只寫出成交紀錄；二流多了成功案例；一流業務的自介會加什麼？
  
  ◆發送促購情報：三流的人只想把資料發出去；二流思考如何讓人留下；一流業務如何為情報加分？
  
  ◆利用工具與客戶建立關係：三流的人只送賀年卡；二流會寫感謝函；一流業務會送客戶什麼？